pubblicato da Nicola Fiabane il 15 giugno 2015
Un servizio di lead generation, come Clienti per Te, investe in pubblicità online per fornirti richieste da parte di potenziali clienti. Tu paghi a risultato, cioé una quota fissa ad ogni richiesta di contatto che ricevi.
Mi occupo di lead generation da più di 10 anni e mi è capitato di lanciare campagne in decine di mercati diversi. Da diverso tempo sono focalizzato sul mercato delle energie rinnovabili e dell'efficienza energetica, fornendo ogni mese migliaia di richieste da potenziali clienti a centinaia di aziende del settore.
In che modo mi piace scegliere i mercati dove erogare servizi leadgen? te lo racconto in questo articolo…
In un servizio di lead generation siamo 3 attori in gioco:
Considero positivi quei mercati dove tutti e 3 questi attori ottengono un guadagno.
Dove guadagna il tuo cliente, perché gli proponi un servizio interessante che gli porta un valido ritorno sull'investimento. E questo è particolarmente vero per rinnovabili ed efficienza energetica.
Dove guadagni tu, perché il servizio che proponi ti offre un buon margine (almeno alcune centinaia di euro) e quindi puoi acquistare lead ricavando un valido ritorno sull'investimento.
E dove anche il servizio di lead generation riceve un buon margine, che renda sensata e sostenibile l'erogazione del servizio.
Immaginiamo di ragionare insieme su quali, tra i servizi nel mercato rinnovabili ed efficienza, si prestino meglio alla lead generation. Alcune domande da farci sarebbero:
Più il tuo cliente riceve benefici dal servizio che gli proponi, maggiore sarà la percentuale di lead che diventa cliente vero e proprio.
Però occorre verificare anche un'altra cosa…
Qual è la differenza tra commercio elettronico e lead generation? con il commercio elettronico vendi qualcosa di semplice, come un prodotto a catalogo. Il cliente non ha bisogno di un esperto che lo guidi e che progetti una soluzione su misura.
Con la lead generation vendi un servizio su misura. Un consulente commerciale ascolta il cliente, spesso fa un sopralluogo, gli propone un preventivo e una soluzione pensata per lui. Si tratta di una vendita più complessa, che lato tuo deve offrirti un margine tale da poter coprire anche i costi commerciali.
Adesso immagina di ricevere questo mese decine o centinaia di lead, cioé di richieste da potenziali clienti. Probabilmente farai seguire queste richieste ai tuoi collaboratori commerciali. Alcuni di questi collaboratori saranno più abili ed esperti, altri un po' meno.
Ed è per questo che è importante che il servizio per cui ricevi i lead possa essere venduto seguendo pratiche abbastanza standard, tali da poter essere insegnate alla tipologia di personale disponibile in quel momento sul mercato del lavoro.
Se solo tu o se solo un tuo consulente commerciale “fuoriclasse” avete le competenze per vendere il servizio al cliente, allora c'è un possibile problema: il processo di vendita avrebbe un collo di bottiglia.
Tra i servizi che eroghi, quali sono quelli dove la vendita è più facile o più standardizzabile? per quali servizi ti è più facile far crescere una forza vendita, senza dover dipendere su un singolo commerciale bravissimo e con competenze “impossibili” da trovare sul mercato del lavoro?
Un'altra verifica da fare, ovviamente, è che tu possa erogare con qualità ed affidabilità il servizio proposto.
Quando entriamo in un mercato, noi servizi leadgen vogliamo restarci a lungo. Gli investimenti per entrare e sperimentare un mercato sono diventati significativi e non ha senso per noi entrare in quei mercati destinati a durare pochi mesi, ad esempio perché legati all'incentivo del momento che poi tra 6 mesi finisce e conclude l'esistenza del mercato.
Preferiamo anche quei mercati dove ci sono molte aziende che erogano il servizio, perché è indizio di continuità e maggiori opportunità.
E preferiamo quei mercati dove le aziende hanno frequente bisogno di richieste da nuovi clienti.
C'è poi il discorso innovazione tecnologica, che alcuni vedono come un male perchè complica le cose, altri come un bene.
Personalmente apprezzo quei mercati dove c'è una costante evoluzione di tecnologia e di offerta. Sono mercati che richiedono un notevole sforzo di aggiornamento ma dove si possono scoprire e far crescere opportunità interessanti.
In più, non te lo nascondo, la complessità delle tecnologie e delle normative di un mercato costituiscono una barriera all'ingresso che rende più difficile l'ingresso a nuovi concorrenti inesperti. E questo è probabilmente vero per i tuoi concorrenti, lato azienda; ma è anche vero per i miei concorrenti, lato servizio leadgen.
Qualche giorno fa avevo scritto un articolo con alcuni consigli su come trasformare più richieste in vendita. Lo puoi leggere qui.