pubblicato da Nicola Fiabane il 10 giugno 2015
I servizi di lead generation, come Clienti per Te, ti forniscono richieste da potenziali clienti per le zone e le categorie di tuo interesse.
Hai il vantaggio di pagare a risultato, cioé un tanto per ogni richiesta di contatto dal potenziale cliente.
Ma ricevere la richiesta non è garanzia di cliente acquisito. Occorre comunque ricontattare il cliente, effettuare un sopralluogo, capire le sue esigenze, rispondere ai dubbi e presentare una soluzione ed un'offerta su misura.
Ma come trasformare più richieste di contatto in vendite vere e proprie?
Una prima premessa importante: prima ricontatti il cliente del quali ricevi il contatto, più probabile è trasformare la richiesta in vendita.
Di solito un servizio di lead generation ti fornisce la richiesta in tempo reale, cioè te la invia per email nel momento stesso in cui il cliente la effettua. Questo è un vantaggio da non sottovalutare, perchè ti permette il contatto immediato quando la persona ha l'attenzione ancora fresca al problema che tu risolvi.
Detto questo, vediamo alcuni consigli utili, pensati soprattutto per il mercato residenziale di rinnovabili ed efficienza energetica.
La scaletta che desidero mostrarti oggi è questa:
Se lavori nel mercato delle rinnovabili e dell'efficienza energetica avrai probabilmente decine di casi ed esempi interessanti da raccontare in cui, grazie alle tue soluzioni, i tuoi clienti hanno ottenuto un ottimo ritorno sull'investimento.
Il tema del vantaggio economico è un primo punto importante che ti garantisce da subito l'attenzione del cliente.
Analizzando il ritorno delle mie campagne pubblicitarie, posso dirti che la sensibilità del pubblico italiano verso il tema ambientale c'è ed è positivo.
Ma il tema dell'ambiente è un rafforzativo rispetto al tema di partenza che è il guadagno o il risparmio. Con il tema economico catturi l'interesse e quindi puoi iniziare un dialogo capace di abbracciare altri vantaggi: rispetto per l'ambiente, maggior comfort e benessere in casa, materiali più sani e naturali, aumenta il valore di mercato del suo immobile, etc
Il tema del vantaggio economico può tornarti utile al telefono, quando senti il cliente che ti ha contattato per fissare l'appuntamento. E può tornarti utile durante il sopralluogo. Tieni conto che il cliente si aspetta da te il calcolo del ritorno economico della soluzione che gli offrirai.
Il cliente ha piacere di ascoltare un esperto, qualcuno che si presenti con serietà e professionalità, sappia ascoltarlo, sappia analizzare la sua situazione e presentargli la soluzione più adatta al suo caso specifico e alle sue necessità.
Alcuni servizi di lead generation miei concorrenti fanno credere al cliente che per ottenere un buon risultato con le rinnovabili occorra mettere in concorrenza gli installatori e premiare chi fa lo sconto più alto, facendo intendere che le soluzioni siano tutte uguali. Personalmente reputo questo approccio controproducente e negativo per l'intero mercato.
Rinnovabili ed efficienza energetica non sono una battaglia a chi offre il prezzo più basso. Conta invece presentare la soluzione su misura migliore, quella che offre al cliente il miglior ritorno sull'investimento e i maggiori benefici accessori.
Questo del premiare la soluzione migliore è un concetto che cerco di trasmettere spesso nelle campagne pubblicitarie che creo per la leadgen semi-esclusiva.
E il cercare una soluzione intelligente è un approccio che porta all'installatore più opportunità: dialogando con il cliente potrebbe emergere che la soluzione più gradita e profittevole è talvolta più complessa di quanto pensato inizialmente.
Magari, dalla richiesta iniziale di fotovoltaico, emerge anche l'esigenza di installare delle pompe di calore. Oppure di aggiungere il cappotto termico.
Una soluzione più ampia spesso significa maggior vantaggio per il cliente e maggior margine per te.
Ma perché il cliente dovrebbe rivolgersi proprio a te?
Un primo motivo è perché tu offri la soluzione più interessante e personalizzata.
Ma spesso ti conviene sviluppare e mettere in evidenza un tuo ingrediente speciale, qualcosa che offri solo tu e che i tuoi concorrenti non hanno. Ad esempio, una tecnologia o una procedura particolare.
Le persone vivono già una vita abbastanza complessa. Sono contenti quando presenti loro una soluzione nuova e vantaggiosa, ma sono ancora più contenti se sanno che questa soluzione verrà realizzata con zero seccature per loro, perché tu ti occupi di tutto.
Ad esempio chiediti: perché la tua soluzione è più comoda e sicura? quali garanzie offri? in che modo ti occupi degli aspetti burocratici, per togliere fastidi al cliente?
A questo punto il cliente sa che hai studiato per lui una soluzione su misura. Sa che gli stai offrendo un buon investimento e probabilmente hai saputo aggiungere anche altri vantaggi. Sa che tu gli offri qualcosa di speciale che gli altri non offrono. E sa che con te evita rischi e seccature.
Ma potrebbe essere ancora in dubbio se comprare o no. E sai perché? perché sta pensando se gli convenga aspettare, in attesa di qualche nuova tecnologia o in attesa di qualche nuovo incentivo.
Per questo chiediti: perché il cliente dovrebbe agire adesso? ci sono incentivi o detrazioni che stanno per finire? forse gli permetti di abbattere la bolletta di 100 euro al mese e quindi aspettare sarebbe per lui solo un costo inutile?
Dopo aver lavorato bene per trovare e presentare al cliente un'ottima soluzione, presenta senza indugio il contratto da firmare.
L'esperienza dimostra che chiedere tempo per riflettere non è un no. Non tutti i clienti sono pronti ad investire al volo 6mila euro, e desiderano pensarci un attimo: è normale.
A te basterà ricontattare la persona dopo qualche tempo. Dai riscontri con gli installatori, sappiamo che il ricontatto aumenta di circa il 50% il numero di richieste trasformate in vendita.
Ad esempio, se di solito trasformi in vendita 8 lead semi-esclusivi ogni 100, con il ricontatto questo numero si alza da 8 a 12.
Se vendi un impianto, quasi sempre è inclusa l'assistenza. Come importo, il canone di assistenza potrebbe non portarti molto.
Ma è un'opportunità commerciale, perché ti permette di tornare dal cliente, valutare le sue esigenze e le sue opportunità anche a fronte delle novità di mercato, ed eventualmente proporgli qualcosa di nuovo.
La visita di assistenza è anche un'occasione per confermare il buon rapporto ed ottenere il passaparola dai clienti soddisfatti.
In uno dei prossimi articoli pensavo di scriverti alcune considerazioni strategiche che puoi fare per sfruttare al meglio i servizi di lead generation.
Se desideri leggere un approfondimento sui servizi di lead generation e quale ritorno sull'investimento ti portano, prosegui qui.