pubblicato da Nicola Fiabane il 5 giugno 2015
Come forse sai già, il mio settore è quello della lead generation, in particolare nei servizi “pay per lead” per far acquisire clienti alle aziende che si occupano di energie rinnovabili ed efficienza energetica.
Ottengo queste richieste investendo in campagne pubblicitarie online.
Significa che ricevi richieste di contatto da potenziali clienti con un pagamento collegato al risultato: un tanto per ogni richiesta che ricevi.
Alcuni dei vantaggi più evidenti sono:
Il lead, cioé la richiesta di contatto che ricevi dal potenziale cliente, può esserti venduto in modo esclusivo oppure semi-esclusivo.
Con il lead semi-esclusivo, che in questi ultimi anni è stato il servizio più in voga, la richiesta che ricevi può essere condivisa con altre aziende. Ad esempio, altre 3 aziende oltre alla tua ricevono la richiesta di preventivo dallo specifico cliente.
Con il lead esclusivo, la richiesta arriva solo a te, senza essere condiviso con altre aziende.
Il lead semi-esclusivo costa significativamente di meno rispetto al lead esclusivo e per questo ha acquisito una popolarità particolare.
Il modello a lead esclusivo, anche se più costoso, può essere un'alternativa interessante quando vuoi ridurre la concorrenza, trasformare più richieste ricevute in clienti veri e propri e abbattere i costi commerciali.
Il servizio di lead generation può non offrire la modalità del lead esclusivo a tutti i clienti: poiché implica un rapporto di fiducia maggiore, può riservarlo solo su invito.
Per valutare i servizi di lead generation puoi confrontare il margine che hai ottenuto dalle vendite con quanto ti sono costati i lead.
Ipotizziamo che hai ricevuto 12 richieste semi-esclusive pagandole 18 euro l'una, con un costo complessivo di 216 euro + iva.
Se da queste 12 richieste hai ottenuto un cliente, che ti ha portato un margine di 1.400 euro, significa che il tuo ritorno sull'investimento è stato di circa 1 a 6 (1.400 / 216 euro): ogni euro investito in lead ti ha portato 6 euro di margine.
Oppure immaginiamo che tu abbia ricevuto 4 richieste esclusive, pagandole 100 euro l'una. Se da queste richieste hai ottenuto un cliente, che ti ha portato un margine di circa 1.600 euro, il tuo ritorno sull'investimento è stato di circa 1 a 4: ogni euro investito in lead ti ha portato 4 euro di margine.
Quello della lead generation è un servizio utile per le aziende. Ma anche se aiuta molto, implica comunque l'avere una buona organizzazione commerciale.
Il motivo è che le richieste da potenziali clienti non costituiscono vendite già acquisite con certezza.
Occorre contattare la persona, capire le sue esigenze, presentare una soluzione valida e proporre un'offerta. E il cliente potrebbe dire che la soluzione proposta non è vantaggiosa quanto sperava.
Più sviluppi esperienza in questo tipo di situazioni commerciali, più aumenti la percentuale di contatti che trasformi in vendite vere e proprie e quindi aumenta la tua redditività.
La scelta del giusto servizio leadgen ha effetto sulla quantità e sulla qualità delle richieste che ricevi da potenziali clienti e quindi sul tuo profitto finale.
Noi dei servizi leadgen, per generare le richieste che ti forniamo, investiamo in pubblicità online. Quello della pubblicità online è un mondo particolarmente competitivo perché il pubblico di qualità è limitato, e ce lo aggiudichiamo a colpi di aste in tempo reale sui mercati pubblicitari.
Nell'arena della pubblicità online, spesso succede che un numero limitato di inserzionisti più abili riesca ad aggiudicarsi la fetta più importante di uno specifico mercato, lasciando agli altri concorrenti solo le briciole.
I concorrenti non sono solo gli altri servizi leadgen, ma tutti gli inserzionisti in un dato mercato che fanno offerte per aggiudicarsi il pubblico migliore.
Di questo scontro, se sei cliente di un servizio leadgen, sei un po' uno spettatore interessato. Il servizio leadgen “combatte” per accedere ai clienti migliori disponibili via web in quel momento e poterteli offrire.
La competizione nel mercato è resa ancora più difficile dai trend degli ultimi anni.
In uno dei prossimi articoli ti scriverò alcuni accorgimenti per gestire al meglio le richieste che ricevi, e aumentare le tue percentuali di vendita.
Se vuoi, puoi leggere questo articolo in cui ti racconto alcune delle caratteristiche che contraddistinguono un buon servizio di lead generation.